TikTokは今やSNS営業のメニュー当たり前になっている

早いもので2024年も終わりを迎えそうですが、TikTokもこの1年は大きな成長を遂げた年になりました。「TikTokって若者がダンス動画を投稿するだけのアプリでしょ？」というイメージは、もうすっかり過去のものです。

近年、TikTokは単なるエンターテイメントの場から、消費者の購買行動に影響を与える重要なマーケティングプラットフォームへと進化しています。しかしながら、営業の現場でTikTokを提案する際、クライアントから「効果が見えにくい」「制作が難しそう」などの不安を聞くことは少なくありません。

この記事では、実際に想定される課題やそれに対する解決策、さらに成功事例を交えながら、TikTok提案を成功させる営業のポイントを具体的にお伝えします。
これを読めば、営業とクライアントの両方にとって学びのある内容が得られるはずです。

SNSでセールスを目指す方は是非ご一読ください！

そもそもなぜTikTokがいいのか？

ここが意外と曖昧になっていることも少なくありません。

TikTokは2024年現在、日本国内で2,000万人以上の利用者を抱えています。平均年齢は約36歳で、Z世代だけでなく、30代以上にも浸透しており、幅広い層が「発見」を楽しむプラットフォームへと成長しました。特に注目したいのは次の2点です。

消費者行動への圧倒的な影響力

TikTokの特徴は、ユーザーが新しい商品やサービスを「発見」しやすいという点です。動画内で気になる商品を目にしたユーザーが、その場で購入したり、興味を持ったりすることが日常的に起きています。これは「発見型」プラットフォームの強みであり、他のSNSと一線を画します。

特に発見から出会った正直ベースで語られる動画には圧倒的な説得力があります。
そしてその一発逆転の機会があることが、有名ではないブランドにとって大きな魅力となっています。

視聴から購入までのスムーズな導線

TikTokには「TikTok Shop」や「リンク機能（Destination Links）」など、コンテンツから直接購入に繋げられる仕組みが整っています。短い動画の中で、商品紹介から購入完了までのプロセスが簡潔に完了するのです。このスムーズな流れが無料で実装されているのは、D2Cブランドや地方の中小企業にとってのメリットですね。

TikTokをオススメすると必ず言われることとは？

TikTok提案を行う際に、営業として注意すべきはクライアントの「見えない不安」を察知することです。よくある課題を整理し、それに対する具体的なアプローチを見ていきましょう！

目標設定が曖昧「ただただバズりたい」

「TikTokでバズりたい」という抽象的な要望。これでは提案する施策がブレてしまいます。気持ちはわかりますが、目標を具体化する必要があります。

そこで営業がやるべきことは「ターゲット層」「フォロワー数」「CV（コンバージョン）数」など、具体的な数値目標を提案することです。そして、その目的に応じた手段を広告も含めて提案することです。

例えば中小企業のアパレル企業であれば以下のような感じです。

「誰にリーチしたいか？」→ 20代のファッション好き女性。
「フォロワーが増えた後、どうしたいか？」→ ブランドサイトへの流入を増やしたい。
こうした会話を重ねることで、「1ヶ月でフォロワー3,000人増加」「サイト訪問者を週1,000人増やす」などの明確な目標を設定できます。
ショップリンクも貼ることができるので、フォロワーの増加や動画の再生数からある程度のCV数も予測できるため、投資価値がありますよね、となります。

コンテンツ制作の不安がある

「自社にはTikTok用のコンテンツを作るスキルがない」との懸念。
動画制作に慣れていない企業ほど、この課題が大きいです。ここは制作機能をもつTikTok代理店の大きな強みですので猛烈にプッシュしましょう。
制作依頼する予算が無い場合は、簡単な動画の撮影方法をレクチャーするという提案でもいいと思います。

成果が見えづらい

「フォロワーが増えても売上に繋がらないのでは？」という疑問。特に中小企業や成果主義のクライアントでは、この声が多いです。短期指標（売上、いいね数やフォロワー数）だけでなく、長期指標（LTVやリピート率）も提示して成果を可視化するように提案しましょう。

例えば美容サロンであれば
「フォロワー数は増えたが、実際にどれだけ集客に繋がっているか分からない」という課題を抱えるクライアントもいます。

その場合は、測定指標の導入を行うのがいいと思います。
例えば「フォロワー数」「いいね数」「コメント数」だけでなく、リンククリック数やTikTok専用クーポン利用数をKPIに設定するなど。

営業としての提案テクニック

またTikTokの提案で重要なのは、「クライアントの課題に沿ったソリューション」を明確に伝えることです。

初期ヒアリングを徹底する

TikTokは大きくSNSの一種ですので、まずはSNS全体の質問から始めましょう。

【例：化粧品メーカーとのヒアリングの場合】
営業：「どのようなターゲット層に商品を届けたいと考えていますか？」
クライアント：「20～30代の女性です。特に肌に敏感な方がメインです。」
営業：「なるほど。過去にSNSで成功したプロモーションはありますか？」
クライアント：「Instagramでの投稿はやりましたが、TikTokはまだ試していません。」

こうした会話を通じて、過去の施策と今後の目標を具体化することができます。

データに基づく提案

TikTok for Businessの分析ツールを活用して、提案内容を裏付けます。例えば、過去に成功した業界別のデータや、広告のクリック率などを提示し、提案内容に説得力を持たせます。
実績ほど相手を説得できるものはありません！

成功事例を共有し、成功体験をクライアントに提供

過去の成功事例をクライアントに共有し、「次は御社の番です」といったモチベーションを与えることも有効です。とにかくやれば上手くいけるはず！そういう期待を抱かせるのは営業にとってマストなテクニックだと思います。

一回限りで終わらない、継続的な関係構築も重要。

TikTok提案の成功は、営業とクライアントの密なコミュニケーションにかかっています。一度の提案で完結させるのではなく、長期的な視点でサポートを続けることが重要です。

振り返りのMTGで学びが無いとクライアントはがっかりしてしまいますよね。
「次はやれそうだ！」そんな気持ちにできるレポーティングが理想です。

まとめ

そもそも新しい媒体、意思決定者が高齢の場合も多いこともあり、クライアントに高い導入意欲が無いとハードルは高めなSNSだと思います。
だからこそ、上記に挙げたような事前の準備がとても大切です！
さらに詳しく話を聞きたいという方は下記からご相談ください。

＜studio15事業概要＞

TikTokを中心としたショートムービー（短尺動画）領域で広告代理店事業・プロダクション（事務所）事業を展開しています。2019年1月に設立し、現在、所属クリエイター数210組、総フォロワー数約7,100万人のTikTok公認のMCNに成長し、創業以来、美容・コスメ、ファッション、食品、アプリ等、多くの企業のTikTokにおけるプロモーションをサポートしてまいりました。ナショナルクライアントを含む累計300社以上のPR案件や企業アカウントの運用代行やTikTokコンサルティング、SNSマーケティング支援を行っております。2023年には年間で600件以上のTikTokを中心としたショートムービーの案件を行った実績があります。

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設立：2019年1月23日

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親会社：株式会社セレス（東証プライム市場上場：3696）

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