弊社事例TikTok Shop化粧品・コスメ

2026.8.28

【DINETTE様 TikTok Shop運用事例】美容D2Cがライブコマース中心の設計で3か月1,000個超を販売

Q: 競合商品が多いカテゴリーでもTikTok Shopで売れますか？

はい。むしろ「どれを選ぶか」の判断材料が必要な商材ほど、LIVE配信との相性が良い傾向があります。本事例でも、実演しながら視聴者の質問にその場で答えられるライブコマースが、販売件数の7割以上を占めました。

Q: ライバー（配信者）はどのような基準で選んでいますか？

商品理解の深さと、視聴者との双方向のやり取りの質を重視しています。本事例では、トップライバーの『ぞうねこちゃんねる【公式】』と商品説明力に強みを持つ『はっトク商店街』を軸に起用し、この2名で販売件数の67.2%を創出しました。

Q: 化粧品・コスメでもTikTok Shopで売れますか？薬機法への対応は？

売れます。本事例のまつ毛美容液は、TikTok Shopのメイクアップカテゴリーランキングで9位に入りました。一方で化粧品は薬機法への配慮が必要な領域です。studio15では訴求内容のガイドライン共有と配信・投稿前の確認を行い、表現面のリスクを抑えた運用をしています。

Q: LIVE配信をやってもすぐに売上につながらないのですが？

LIVEは配信の型が固まるまでに一定の期間を要します。あわせてショート動画は投稿の翌月以降に売上が伸びる傾向があり、本事例では3か月目の動画経由売上の88%が前月以前の投稿から発生しています。最低3か月のスパンで評価することを推奨しています。

CONTENTS

戦略
依頼のきっかけ
施策
成果
実施概要
執筆・監修

戦略

類似商品が多い美容カテゴリーで「選ばれる理由」をどう伝えるか

D2Cコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP」の主力商品であるまつ毛美容液は、類似商品が非常に多いカテゴリーです。価格は手に取りやすい一方、「なぜこの商品を選ぶのか」を伝えきれないと選ばれにくい商材でもあります。

そこで、リアルタイムで質問に答えられるライブコマース（LIVEコマース）を主軸に据え、クリエイターアフィリエイトの動画で認知の裾野を広げる二層構成を設計しました。

その結果、施策開始から3か月で累計1,099個（注文951件）を販売し、月次売上は1か月目の21.3倍まで拡大。TikTok Shopのメイクアップカテゴリーランキングでも上位に入りました。

依頼のきっかけ

DINETTE様は、まつ毛美容液を軸にD2Cブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を展開し、すでにブランドとしての認知と実績を築かれていました。

一方で、TikTok Shopという新しい売り場では、あらためて「選ばれる理由」を届ける必要がありました。まつ毛美容液は競合の多いカテゴリーであり、静止画やテキストだけでは他商品との違いが伝わりにくいためです。

また、社内にLIVE配信の運用体制がなかったことから、配信者のキャスティングから当日の運用までを一括して任せられるパートナーを探されていました。

施策

商品理解のあるライバーによるLIVE配信を軸に、以下の施策を実施しました。

・トップライバーを軸としたライバーのキャスティングとLIVE配信運用（3か月で356枠・累計約625時間）
・ぞうねこちゃんねる【公式】（@zounekochannel）、はっトク商店街（@oshi_commerce）をはじめとするライバーによる継続的な実演販売
・クリエイターアフィリエイトによる動画創出（のべ323名・1,018本）
・まつ毛美容液を起点とした関連商品（除毛クリーム、フェムケア商品）への横展開
・月次で成果を検証し、翌月の配信枠とクリエイター配分を再設計

LIVEは1枠2〜3時間を基本に、使い方や選び方を実演しながら、視聴者の質問にその場で回答する形式で実施しました。

運用の中で、配信時間が3時間を超える枠は1〜2時間の枠に比べて1枠あたりの販売件数が約7.6倍になることが分かり、後半は長尺枠へ配分を寄せています。「枠数を増やす」のではなく「1枠あたりの説明量を確保する」という方針が、この商材では有効でした。

また、studio15では、ライバー、動画クリエイターからの紹介を増やすためにクリエイターにとって魅力的となるような条件面の設計（報酬設計、割引率を含むオファーの設計、サンプルの設計等）なども行いました。

LIVE配信では、視聴者に対するオファーの設計も行い、販売増加に繋げました。

起用ライバー：ぞうねこちゃんねる／はっトク商店街

トップライバーとして知られるぞうねこちゃんねる【公式】（@zounekochannel）と、商品理解に基づく説明力に強みを持つはっトク商店街（@oshi_commerce）を軸に起用しました。この2名で販売件数の67.2%を創出しています。

成果

・3か月累計で1,099個を販売（注文951件）
・月次売上は施策1か月目を1とすると、2か月目17.4倍、3か月目21.3倍に成長
・販売件数の73.9%（703件）がLIVE配信経由
・上位2名のライバーで販売件数の67.2%（639件）を創出
・LIVE配信・ショート動画あわせて約420万回の視聴・再生を獲得
・TikTok Shopのメイクアップカテゴリーランキングで9位（2026年8月時点）

※本事例の数値は、すべて弊社クリエイター施策経由の実績です。ライブ配信の枠数・配信時間・視聴数は、DINETTE様の商品のみを扱った枠に限定して集計しています。

1回の配信で200件を販売した枠も

立ち上がりを作ったのはライブコマースでした。1か月目は動画中心で32件でしたが、LIVE配信を本格稼働させた2か月目に422件、3か月目に497件へ拡大。1回の配信で200件を販売した枠もあり、成果の出た配信の型を再現していくことが伸びの中心になりました。

ライブで作った認知が、ショート動画の売上に波及する

LIVEで積み上がった接触は、動画側にも波及しています。動画経由の販売件数も27件→102件→119件と伸び、3か月目の動画経由売上の88%は前月以前に投稿された動画から発生しました。LIVEで作った認知が、ショート動画による継続的な販売導線として機能しています。

ライブコマースは420万回の視聴を獲得、認知面の効果も大きい

また、LIVE配信を中心に420万回の視聴・再生回数を獲得し、LIVE配信は認知拡大の効果も高いことを示しました。

実施概要

クライアント：DINETTE株式会社（@dinette_inc）
商品：PHOEBE BEAUTY UP「アイラッシュセラムN2」ほか
実施時期：2026年5月～7月
媒体：TikTok／TikTok Shop
カテゴリー：美容・パーソナルケア
LIVE配信：3か月で356枠・累計約625時間
ショート動画：のべ323名・1,018本
主なキャスティング：ぞうねこちゃんねる【公式】（@zounekochannel）／はっトク商店街（@oshi_commerce）
弊社支援範囲：TikTok Shop運用戦略、ライブコマース運用、ライバーキャスティング、クリエイターアフィリエイト、動画ディレクション、レポーティング

本事例は、競合の多い美容・化粧品カテゴリーでTikTok Shopへの新規参入を検討されている事業者様にとって、ライブコマースを軸とした立ち上げ設計の参考となる事例です。

よくある質問

競合商品が多いカテゴリーでもTikTok Shopで売れますか？

はい。むしろ「どれを選ぶか」の判断材料が必要な商材ほど、LIVE配信との相性が良い傾向があります。
本事例でも、実演しながら視聴者の質問にその場で答えられるライブコマースが、販売件数の7割以上を占めました。

TLIVE配信は1回あたりどれくらいの時間が必要ですか？

本事例では、3時間以上の枠が1〜2時間の枠に比べて1枠あたりの販売件数が約7.6倍でした。一方、1時間未満の枠からは販売が発生していません。商材によりますが、説明を要する商品では1枠2〜3時間以上を目安に設計することを推奨しています。

ライバー（配信者）はどのような基準で選んでいますか？

商品理解の深さと、視聴者との双方向のやり取りの質を重視しています。本事例では、上位2名のライバーが販売件数の67.2%を創出しました。
本事例では、
ぞうねこちゃんねる【公式】　https://www.tiktok.com/@zounekochannel
→トップライバーとして有名。高い販売力を持つ。
はっトク商店街　https://www.tiktok.com/@oshi_commerce
→商品を深く理解した商品説明力に強みを持つ。
を施策の軸として起用しています。
studio15では、配信者の選定から出演交渉、ライブ配信中のオファーの設計、当日の配信関連のサポートまでを一括して支援しています。

TikTok Shopのライブコマースは代行を依頼できますか？

はい。studio15では、ライバーのキャスティング、配信企画とオファーの設計、当日の配信運営、成果のレポーティングまでを一括で支援しています。
本事例のDINETTE様も、社内にLIVE配信の運用体制がない状態からのスタートでした。3か月で356枠・累計約625時間のライブ配信を実施しています。

studio15はぞうねこちゃんねるさんのような人気ライバーに依頼できますか？

はい。studio15はTikTok Shop認定パートナー（TSP／TAP／CAP／ISV）として、トップライバーを含む幅広いライバー・クリエイターのネットワークを持っています。
本事例では、ぞうねこちゃんねる【公式】（@zounekochannel）とはっトク商店街（@oshi_commerce）を軸に起用し、この2名で販売件数の67.2%を創出しました。商材との相性や配信スタイルを踏まえて、最適なライバーをご提案します。

化粧品・コスメでもTikTok Shopで売れますか？薬機法への対応は？

売れます。本事例のまつ毛美容液は、TikTok Shopのメイクアップカテゴリーランキングで9位（2026年8月時点）に入りました。競合商品が多い美容カテゴリーほど、実演と質疑ができるライブコマースが効きます。
一方で化粧品は、ライバーやクリエイターの発言が薬機法に抵触しないよう配慮が必要な領域です。studio15では、訴求内容のガイドライン共有と配信・投稿前の確認を行い、表現面のリスクを抑えた運用をしています。

LIVE配信をやってもすぐに売上につながらないのですが？

本事例でも1か月目の販売は32件にとどまりました。LIVEは配信の型が固まるまでに一定の期間を要します。
あわせて、ショート動画は投稿の翌月以降に売上が伸びる傾向があり、本事例では3か月目の動画経由売上の88%が前月以前の投稿から発生しています。最低3か月のスパンで評価することを推奨しています。
TikTok Shopのライブコマース運用やライバーキャスティング、化粧品・コスメのTikTok Shop施策については、お問い合わせフォームよりご相談ください。

TikTok Shop施策を相談

執筆・監修

岩佐琢磨（studio15株式会社代表取締役）
・大和アセットマネジメントに新卒で入社→2017年より東証プライム上場企業の株式会社セレスにて経営企画室でスタートアップ投資・M&Aを担当
・2020年にstudio15へ出資、2021年10月にM&Aによる完全子会社化と同時に代表取締役就任
・studio15は2019年設立。TikTok特化の広告代理店・クリエイター事務所（所属クリエイター約300組）
・studio15は東証プライム上場・株式会社セレス（3696）の完全子会社（セレスは国内最大級のポイントサイト「moppy」等を運営／累計会員数1,400万人・2026年3月時点）
・これまで500社・6,000件以上のTikTok施策を支援（2026年8月時点）
・TikTok for Business 広告代理店パートナー認定バッジ取得済み
・TikTok Shop認定代理店（TSP/TAP/CAP/ISV）
・TikTok GO認定エージェンシー
・累計6億再生のTikTok ショートドラマアカウント「ドラマみたいだ」運営
・TikTok for Businessが提供する公式の認定資格「TikTok Media Buying Professional」保有

X：https://x.com/iwasa_studio15
note：https://note.com/iwasa_studio15

studio15編集部

studio15株式会社は、TikTokに特化したマーケティング支援企業です。 TikTok MCN、TikTok Shop（TSP、TAP、CAP、ISV）、TikTok GO、ショートドラマなど、ByteDance社の公認パートナー資格を複数保有。 2019年創業以来、企業のTikTokアカウント運用、クリエイタータイアップ、広告運用、TikTok Shop・TikTok GO支援、ショートドラマ制作などを提供。 500社・6,000件以上の支援実績（2026年8月時点）と、所属提携クリエイター5,000組のネットワーク（2026年8月時点）を活かし、企業、クリエイター双方の成長を一気通貫で支援しています。その実績をもとに企業向けに最新のトレンドやTikTokノウハウをお伝えする情報を発信しています。

SHARE