こんにちは、studio15のマーケティング担当のMです。
2025年6月、TikTok Shopが日本でもついに本格始動。
ECの世界がまたひとつ“動いた”瞬間でした。

実際、私たちstudio15でも複数のブランド（セラー様）とともに初月から走ってきました。
正直に言います。これは簡単じゃない。でも、うまくいくとめちゃくちゃ強い。

この1ヶ月で見えた“落とし穴”と、今、どう動けばいいのか。
現場のリアルをまとめました！

① 投稿50本からやっと見えた「スタート地点」

TikTok Shopで「投稿3本やってみました。売れませんでした」は、あるあるです。
でもこれ、本当にもったいないと感じます。
TikTok Shopは、ただリンクを貼って売る場ではなく、
“動画がバズる→視聴者が感動する→買ってみる”という体験設計がすべて。
だから、試行錯誤しながら「どのテンション」「どの尺」「どのトーク展開」が刺さるのかを、少なくとも数回当たりを出してみないと見えてこない。

最初の1ヶ月は「改善前提」で動けるかがカギだと思います。
実際弊社でも50本（様々なセラー様の支援投稿で）あたりから売れる投稿の形が見えるようになってきました。

② まだまだセラー・代理店が「アクセルを踏めない」状況

まだ1ヶ月ちょっとですので仕方ないのですが、導入直後によく聞くのが、
「何をしたらいいか分からなくて様子見しています」という声。

原因の多くは、
・投稿の“勝ちパターン”が分からない
・クリエイターに頼むべきか、自社で撮るべきか決めきれない
・動画本数をどこまで出すべきかわからない
という、動けない理由のオンパレード。
Shopの仕組み上、「売れている商品」ほどTikTokのアルゴリズム上でも有利になっていきます。つまり、アクセルを踏んだ人から順に有利になる。
正解が見えなくても、まず走り出すことが一番の勝ち筋なんです。

③ クリエイターが「成果報酬」に慣れてない問題

TikTok Shopの大きな特徴が、アフィリエイト型の報酬設計。
つまり、商品が売れた分だけ報酬が発生する仕組みです。

でも、ここに大きな壁があって、多くのTikTokクリエイターが「案件＝固定報酬」の発想に慣れすぎている。

「売れる訴求って何？」
「そもそも紹介したいと思える商材が見つからない…」
「どこまでガチレビューするのが正解？」

など、Shopの動画設計にまだ不安や戸惑いが多くて、報酬をもらえるはずの動画がそもそも出てこないというケースも少なくありません。

ここは弊社のような会社側の啓蒙と合わせて市場に育ってもらうしかないか、、という気もしています。

④ “動画を誰がつくるのか”問題が意外と大きい

Shopを始めるにあたって、地味だけど超重要なのが「動画を誰が作るか」問題。

・自社で自作する → ノウハウがないと難易度高め。動画クオリティーが微妙。
・クリエイターに任せる → コネクションがないと依頼できない
・インフルエンサーにタイアップを打つ → コストがかかる

動画がないと始まらないのに、撮る人がいない＝売れない。
ここが最大の詰まりポイントになっているケースがめちゃくちゃ多いです。

⑤ 高いものもきちんと売れる。“刺さる伝え方”がすべて

「TikTok Shopは安い商品しか売れないんでしょ？」
そんな声もありますが、実はまったくそんなことありません。

7月22日にstudio15とセミナーを共催した京極琉さんは、
定価30,000円超えの円の高級ドライヤーを使って、1日で1,760万円の売上。

大事なのは“価格”ではなく、動画でどう語られるか。
リアルな使用感、感情の動き、共感の導線。
しっかり作り込まれた動画なら、高単価商品でもしっかり売れます。

むしろ価格が高いほど、コンテンツでの訴求力が勝負になる。
そこに“売れるor売れない”の分かれ目があります。

⑥ 「1日30件売れるか」が最初の突破ライン

初月で成果が出ているアカウントには、ある共通点があります。
それが、「1日30件以上の販売（Hero SKU）」がコンスタントに出ていること。

この数値を超え始めると、

・TikTokのおすすめ枠に乗りやすくなる

・クリエイターからの興味を持たれやすくなる

・Shop内での評価が上がり、購入率も向上

など、いろんな意味で“勢いがつく”。

逆にここまで行かないと、広告的なテコ入れをしても成果が出にくい。
まず目指すべきは、この“30件の壁”です。

⑦ 美容商材はいいのだが、他ジャンルはマッチング難

動画物販で相性のいい代表格は、やっぱり美容系。
クリエイターも“見せ方”に慣れていて、再現性も高い。

しかし、まだまだShopで出回るのは家電、食品、日用品など。

ジャンルによっては、「誰に頼めば売れる動画になるのか」が見えづらいですよね。

商品に合うクリエイターがいない
依頼しても的外れの動画が上がってくる
数は出してるけど、全然売れない

この“商材と人のミスマッチ”は、Shop運用においてかなり深刻です。
逆に言えばこういう商材をしっかり紹介できるママ系や主婦系はかなり強いと思います！

結論：TikTok Shopは、1人で戦うとツラいです。

ここまで読んで「Shop、けっこう大変そうだな…」と思った方。
間違ってません。笑

正直、TikTok Shopは「売れる型」がまだ確立されていない段階。
だからこそ、

・動画を“売れる構成”で設計できるチーム
・商材に合う“適切なクリエイター”とのマッチング
・改善を繰り返すための“PDCAスピード”

このあたりを持っているチームと一緒に走ることが何より重要です。
studio15では、TikTok Shopの立ち上げから運用・キャスティング・分析までワンストップで対応しています。「何から始めたらいいかわからない」「商品はいいのに売れない」など、どんな段階からでも相談OKです。

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