弊社事例TikTok Shop化粧品・コスメ
2026.9.9
【bonparme様 TikTok Shop運用事例】新商品が、発売の翌月に売上の64.1%を占めるまで
概要
新商品ローンチ直後の売上をライブ配信で実現
新商品を出すとき、発売日に合わせて広告を打つのが一般的な進め方です。今回、TikTok Shopにおいては、ライバー施策をうまく活用し、新商品発売直後の売上を形成しました。
bonparme（ボンパルム）様は、温泉水やケラチンを配合した“ととのう”ヘアケアブランドです。2025年3月にリペアシリーズで立ち上がり、全国のロフト店舗（2025年7月〜）、ドン・キホーテ一部店舗（2025年10月〜）でも展開されています。主力のリペアセットは、2026年9月時点でAmazonの「シャンプー・コンディショナーセット」カテゴリー5位、楽天市場ではレビュー1,053件・★4.57、@cosmeではクチコミ509件を集めています。
弊社では2026年1月から、TikTok Shopのクリエイター施策（アフィリエイト）を担当しました。期間中、bonparme様は2026年6月22日に新シリーズ「モイスト」を発売。この新シリーズが、発売翌月の7月に、弊社クリエイター施策経由の売上の64.1%を占めました。
戦略
シャンプー・トリートメントは、ライブで「洗い上がり」を見せられる商材
ヘアケアは、成分表示やパッケージの写真だけでは既存の定番品との違いが伝わりにくい商材です。一方でライブ配信なら、実際に使っている人が手触りや香り、まとまり方を自分の言葉で話せます。bonparme様の施策では、弊社経由の売上の94.2%、販売件数の94.6%がライブ配信経由でした。ショート動画も併用していますが、購入の決め手はライブに寄っています。
シャンプーとトリートメントは、セットで販売しています。ヘアケアは本来1本ずつ買い替える商材ですが、ライブ配信なら洗い上がりまで実演で見せられるため、単品よりもセットのほうが説明と相性が良く、まとめ買いにつながります。掲載していた5点のうち、中心に据えたのはリペアとモイストの2つのセットでした。
新シリーズの立ち上げに、キャスティングと枠数を集中させる
新シリーズ「モイスト」の投入にあたって設計したのは、「発売に合わせてライバーの数と配信枠を一気に増やす」ことでした。
・新シリーズを扱えるクリエイターを事前に広く募集し、稼働人数を4名から21名へ（うち新規18名）
・ライブ配信枠を92枠から279枠へ、3.0倍に増枠
・既存のリペアシリーズの配信は止めず、新シリーズを上積みする形にする
新商品を「1人の売れるライバーに任せる」のではなく、同じ月に複数のライバーが同時に配信している状態を作ることを優先しています。
施策
ライブ691枠・2,394時間。1枠あたり平均3.47時間
2026年1月から8月までに実施した施策の規模は次のとおりです。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| ライブ配信枠 | 691枠（うち販売につながったのは247枠・35.7%） |
| 延べ配信時間 | 2,394時間（1枠あたり平均3.47時間） |
| 投稿動画 | 182本（うち販売につながったのは22本・12.1%） |
| 起用クリエイター | のべ100名（うち販売につながったのは33名・33.0%） |
| 掲載商品 | 5点（4シリーズ） |
月ごとの投入量は次のように推移しました。
| 月 | ライブ枠 | 配信時間 | 稼働クリエイター | 投稿動画 |
|---|---|---|---|---|
| 2026年1月 | 11枠 | 15時間 | 2名 | 14本 |
| 2月 | 19枠 | 36時間 | 3名 | 34本 |
| 3月 | 43枠 | 91時間 | 4名 | 52本 |
| 4月 | 58枠 | 169時間 | 5名 | 54本 |
| 5月 | 63枠 | 286時間 | 4名 | 56本 |
| 6月 | 92枠 | 400時間 | 4名 | 61本 |
| 7月 | 279枠 | 659時間 | 21名 | 125本 |
| 8月 | 311枠 | 739時間 | 19名 | 130本 |
※配信枠は月をまたぐことがあるため、月次の合計と累計（691枠）は一致しません。
3時間以上の配信が、ライブ売上の52.3%を作った
配信時間ごとに分けると、成果の出方がはっきり分かれました。
| 1枠の配信時間 | 枠数 | ライブ売上の構成比 |
|---|---|---|
| 1時間未満 | 118枠 | 2.5% |
| 1〜2時間 | 336枠 | 32.1% |
| 2〜3時間 | 175枠 | 13.1% |
| 3時間以上 | 247枠 | 52.3% |
3時間以上の枠は、1枠あたりの売上が1時間未満の枠の10倍でした。ヘアケアのように使用感を積み重ねて伝える商材では、枠数と同じくらい1枠をどれだけ長く配信できるかが効きます。
掲載商品は5点。上位2セットで売上の93.1%
扱った商品は、シャンプーとトリートメントのセットを中心に5点だけでした。
| 商品（シリーズ） | 売上構成比 | 初めて販売につながった月 |
|---|---|---|
| リペア シャンプー＆トリートメントセット | 57.5% | 2026年1月 |
| モイスト シャンプー＆トリートメントセット | 35.6% | 2026年7月 |
| リペア ヘアマスク | 3.8% | 2026年6月 |
| リペア ヘアミルク | 3.0% | 2026年1月 |
商品数を増やすのではなく、その時期に売る1点を決めてライバーと枠を寄せる設計です。上位2セットで売上の93.1%を占めています。
成果
新シリーズが、発売翌月に弊社経由の売上の64.1%を占めた
新シリーズ「モイスト」は、2026年6月22日に発売されました。弊社クリエイター施策経由での販売開始は、7月10日でした。
| 指標 | 値 |
|---|---|
| 新シリーズの発売日 | 2026年6月22日 |
| 弊社施策経由での販売開始 | 2026年7月10日 |
| 7月の売上に占める新シリーズの構成比 | 64.1% |
| 8月の売上に占める新シリーズの構成比 | 45.6% |
弊社経由の販売は7月10日から始まりました。そこから月末までの22日間で、その月の弊社経由の売上の64.1%を新シリーズが占めています。
同じ設計は、その前にも取っています。2026年5月21日発売のヘアマスクでも、翌6月に弊社経由の販売が立ち上がりました。新商品の発売に合わせて配信量を寄せる進め方を、期間中に2回実施しています。
既存SKUの売上を維持したままSKUを拡充しショップ全体で売上を増加
新商品を投入すると、既存商品の売上をそのまま置き換えてしまうことがあります。本件では、主力のリペアシリーズが弊社経由で4月以降5か月連続して同水準の販売を維持したまま、モイストシリーズが加わりました。既存シリーズの配信を止めず、新シリーズ用に稼働クリエイターと配信枠を追加で増やしたためです。新シリーズ投入月に稼働21名（うち新規18名）まで広げた結果、上位3名で当月売上の56.5%という分散した構成になりました。1人のライバーに依存しない形にしたことで、翌月以降も同じ規模の運用を継続できています。
動画売上の88.1%は、フォロワー1万人未満のクリエイター
ショート動画は182本を投稿し、22本（12.1%）が販売につながりました。フォロワー規模別に見ると、成果は大型アカウントに偏っていません。
| フォロワー規模 | 投稿本数 | 動画売上の構成比 |
|---|---|---|
| 1万人未満 | 147本 | 88.1% |
| 1万〜5万人 | 27本 | 11.9% |
| 5万人以上 | 8本 | — |
最も売れた動画は13秒の1本で、動画売上の30.7%を占めました。投稿182本のうち〜30秒が118本と最多で、1本あたりの売上も〜30秒が31〜60秒の1.31倍です。
視聴を売上に変える効率を GPM（視聴1,000回あたりのGMV） で見ると、ライブ1,544円・動画1,444円とほぼ同水準でした。ライブが主軸になっているのは効率差ではなく、ライブのほうが投入できる視聴量が大きいためです。
発売スケジュールから逆算したライバーのキャスティングと、ライブ配信枠の設計をご支援しています。
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TikTok Shopのライブコマース運用については、下記の記事でも事例をご紹介しています。
美容D2Cがライブコマース中心の設計で3か月1,000個超を販売
実施概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| クライアント | bonparme（ボンパルム）様（株式会社ヴァンクリーフ） |
| カテゴリー | ヘアケア・日用品 |
| 対象商品 | ボン リペア シャンプー＆トリートメントセット／ボン モイスト シャンプー＆トリートメントセット／ヘアマスク／ヘアミルク（掲載5点） |
| 期間 | 2026年1月〜8月（8か月） |
| 施策 | TikTok Shop アフィリエイト（ライブ配信・ショート動画）＋新シリーズ発売に合わせたキャスティング・増枠設計 |
| 起用クリエイター | のべ100名（うち販売につながったのは33名） |
| ライブ配信 | 691枠・延べ2,394時間（うち販売につながったのは247枠） |
| 投稿動画 | 182本（うち販売につながったのは22本） |
| 弊社支援範囲 | クリエイターのキャスティング／新商品の発売スケジュールに合わせた配信計画の設計／ライブ枠の確保・進行サポート／動画クリエイターの募集運用／実績のレポーティング |
※本記事の数値は、弊社クリエイター施策（TikTok Shop アフィリエイト）経由の実績であり、ショップ全体の売上ではありません。視聴回数にもとづく指標（GPM）は、他ブランドの商品と同時に扱われた配信枠を除いた「単独枠」に限定して算出しています。Amazon・楽天市場・@cosmeの評価とレビュー件数は2026年9月時点のブランド全体の実績です。
よくある質問
TikTok Shopは新商品のローンチに使えますか？
使えます。bonparme様では2026年6月22日に発売された新シリーズ「モイスト」が、発売翌月の7月に弊社クリエイター施策経由の売上の64.1%を占めました。8月も45.6%です。TikTok Shopは、発売直後の商品でもレビューや実績がない状態から売り始められる売り場で、ライブ配信で使用感を伝えられる点が新商品と相性の良いところです。
新商品の販売は、どのくらいの期間で立ち上がりますか？
本件では、新シリーズの発売から3週間ほどでライバーの手配と配信枠の確保を終え、7月10日から弊社経由の販売を開始しました。ライバー施策によって発売間もない商品でも一気に売上が立ちます。
シャンプーやトリートメントなど、ヘアケア商品はTikTok Shopで売れますか？
本事例では販売につながっています。bonparme様ではシャンプー・トリートメントのセットを中心に、2026年1〜8月でライブ691枠・延べ2,394時間の運用を継続しました。売上の94.2%、販売件数の94.6%がライブ配信経由です。ヘアケアは成分表示だけでは違いが伝わりにくい一方、使っている人が手触りや香りを自分の言葉で話せるライブ配信との相性が良い商材です。
TikTok Shopのライブ配信は、何枠くらい・何時間やればいいですか？
本件では8か月で691枠・延べ2,394時間、1枠あたり平均3.47時間でした。このうち販売につながったのは247枠（35.7%）です。配信枠は毎回売上が立つわけではありません。本件で販売につながった枠の割合は、1〜6月が15.8〜29.3%だったのに対し、7〜8月は32.8〜35.1%でした。商材と体制によって適正量は変わりますので、目標に合わせた枠数設計からご相談ください。
1回のライブ配信は、何時間くらいやるといいですか？
本件では3時間以上の枠が効きました。3時間以上の247枠でライブ売上の52.3%を占め、1枠あたりの売上は1時間未満の枠の10.0倍です。1時間未満の枠は118枠実施しましたが、ライブ売上に占める割合は2.5%でした。枠数を増やすことと同じくらい、1枠をどれだけ長く配信できるかが成果を分けます。
商品数が少なくても、TikTok Shopで売れますか？
本事例では商品数が5点でも販売につながっています。bonparme様が掲載していた商品は5点のみで、そのうち上位2セットで売上の93.1%を占めています。商品数を増やすより、その時期に売る1点を決めて、そこにライバーと配信枠を寄せるほうが機能しました。SKUが少ないことは、TikTok Shopに取り組まない理由にはなりません。
フォロワーの多いクリエイターに依頼したほうがいいですか？
本件では、動画売上の88.1%がフォロワー1万人未満のクリエイターによるものでした（投稿147本）。最も売れた動画も13秒の1本で、動画売上の30.7%を占めています。視聴1,000回あたりの売上（GPM）はライブ1,544円・動画1,444円とほぼ同水準で、フォロワー規模と売れ方は必ずしも一致しません。目的に応じて規模の異なるクリエイターを組み合わせる設計をご提案しています。
「新商品を出すが、TikTok Shopでどう立ち上げればいいか分からない」といった段階からご相談いただけます。発売スケジュールから逆算したキャスティングと配信枠の設計をご支援します。
お問い合わせはこちら
執筆・監修
執筆：studio15編集部
監修：岩佐 琢磨 / studio15株式会社 代表取締役
岩佐 琢磨（studio15株式会社 代表取締役）
・大和アセットマネジメントに新卒で入社→2017年より東証プライム上場企業の株式会社セレスにて経営企画室でスタートアップ投資・M&Aを担当
・2020年にstudio15へ出資、2021年10月にM&Aによる完全子会社化と同時に代表取締役就任
・studio15は2019年設立。TikTok特化の広告代理店・クリエイター事務所（所属クリエイター約300組）
・studio15は東証プライム上場・株式会社セレス（3696）の完全子会社（セレスは国内最大級のポイントサイト「moppy」等を運営／累計会員数1,400万人・2026年3月時点）
・これまで500社・6,000件以上のTikTok施策を支援（2026年8月時点）
・TikTok for Business 広告代理店パートナー認定バッジ取得済み
・TikTok Shop認定代理店（TSP/TAP/CAP/ISV）
・TikTok GO認定エージェンシー
・累計6億再生のTikTok ショートドラマアカウント「ドラマみたいだ」運営
・TikTok for Businessが提供する公式の認定資格「TikTok Media Buying Professional」保有
X：https://x.com/iwasa_studio15
note：https://note.com/iwasa_studio15
studio15編集部
studio15株式会社は、TikTokに特化したマーケティング支援企業です。 TikTok MCN、TikTok Shop（TSP、TAP、CAP、ISV）、TikTok GO、ショートドラマなど、ByteDance社の公認パートナー資格を複数保有。 2019年創業以来、企業のTikTokアカウント運用、クリエイタータイアップ、広告運用、TikTok Shop・TikTok GO支援、ショートドラマ制作などを提供。 500社・6,000件以上の支援実績（2026年8月時点）と、所属提携クリエイター5,000組のネットワーク（2026年8月時点）を活かし、企業、クリエイター双方の成長を一気通貫で支援しています。 その実績をもとに企業向けに最新のトレンドやTikTokノウハウをお伝えする情報を発信しています。
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